Programa Dirección Comercial y Marketing

Área de empresa y mercados

Módulo 1. Factores esenciales de la administración de la empresa

Objetivos:

Establecer un marco general para la tarea de la administración de empresas o management, que conlleva el papel fundamental de adoptar un conjunto de decisiones para alcanzar objetivos de diversa índole, estableciendo una jerarquía de los mismos y proporcionando una herramienta para determinar las relaciones entre ellos y valorar su consecución. El módulo servirá para delimitar las distintas áreas funcionales de una empresa, lo que posibilitará ubicar la función de marketing, eje central del máster.

Contenidos:

1. La empresa: dirección y gestión.
2. Misión, visión y objetivos de la empresa.
3. Organización y cultura de la empresa.
4. Recursos humanos en la empresa.

Créditos: 3.


Módulo 2. Dirección estratégica

Objetivos:

Ofrecer al alumno una visión general de la dirección de una empresa, remarcando la necesidad de pensar a largo plazo y de coordinar e integrar los distintos departamentos funcionales, proporcionando una serie de herramientas y marcos conceptuales de análisis y toma de decisiones estratégicas.

Contenidos:

1. Análisis del entorno.
2. Análisis interno y estrategia competitiva.
3. Las estrategias corporativas.
4. Fusiones y adquisiciones de empresas.
5. La estrategia de cooperación entre empresas.

Créditos: 5.


Módulo 3. El marketing en la empresa

Objetivos:

Dar a conocer los principales conceptos teóricos de marketing estratégico y operativo, así como las nuevas tendencias del marketing; comprender la necesidad de las empresas de implantar un plan de marketing y aprender a elaborar uno y conocer las distintas posibilidades de organización del trabajo dentro de un Departamento de Marketing.

Contenidos:

1. Conceptos básicos de marketing.
2. Análisis de la respuesta del mercado.
3. Marketing estratégico.
4. Plan de marketing.
5. Marketing de relaciones.

Créditos: 6

Área de marketing

Módulo 4. Análisis del entorno comercial de la empresa

Objetivos:

Abordar los aspectos más relevantes del entorno comercial de la empresa. El alumno será capaz de analizar los factores del macroentorno, el proceso de decisión de compra de los consumidores y sus factores determinantes, el análisis del mercado y la demanda, y desarrollar las principales estrategias de segmentación y posicionamiento. Proporcionar al alumno una formación aplicada para entender y utilizar la información disponible con el objetivo de resolver los posibles problemas comerciales a los que se enfrenta una empresa en su actividad habitual. Fundamentalmente, se analizan los aspectos que tienen que ver con el entorno externo y la demanda.

Contenidos:

1. Identificación y análisis de los factores del microentorno.
2. Identificación y análisis de los factores de decisión de compra.
3. Análisis de las etapas del proceso de decisión de compra.
4. Análisis del mercado y de la demanda actual.
5. Análisis de los segmentos de mercado y estrategias de segmentación y posicionamiento.

Créditos: 6


Módulo 5. Las decisiones de marketing

Objetivos:

Desarrollar en profundidad las variables comerciales (producto, precio, distribución y comunicación) que permitan al alumno dar a conocer la oferta de la empresa e impulsar su venta en el mercado.

Contenidos:

1. El producto en la cartera profesional.
2. La cartera empresarial competitiva.
3. El precio de venta idóneo del producto.
4. Métodos de fijación de precios.
5. La distribución comercial.
6. Elección del sistema de distribución idóneo para la empresa.
7. Las herramientas de comunicación comercial en la empresa.
8. Diseño de una acción publicitaria efectiva para la empresa.
9. Evaluación final del módulo.

Créditos: 6


Módulo 6. Investigación comercial

Objetivos:

Analizar datos de una y dos variables, estudiar los conceptos fundamentales de la probabilidad y las cuestiones de inferencia estadística que permiten realizar estimaciones y contrastes que ayudan en la toma correcta de decisiones comerciales.

Contenidos:

1. Qué es la investigación de mercados.
2. Cómo conseguir buena información (I): diseño, datos secundarios y datos cualitativos.
3. Cómo conseguir buena información (II): cuestionarios, entrevistas y encuestas.
4. Cómo analizar los datos (I): resúmenes gráficos y numérios.
5. Cómo analizar los datos (II): estimación y contraste de hipótesis.
6. Cómo analizar los datos (III): asociaciones y relaciones.
7. Informe final.

Créditos: 6


Módulo 7. Simulaciones. Las decisiones en mercados competitivos

Objetivos:

Aprender, a través de una simulación de estrategias de marketing en una gran empresa que desarrolla su actividad en un mercado altamente competitivo y dinámico las habilidades requeridas para la toma de decisiones de marketing estratégico. Estimular el aprendizaje de los principios e instrumentos de marketing, con una orientación estratégica.

Contenidos:

1. Presentación de la Simulación Quantum.
2. La gestión de marketing en la empresa.
3. Simulación: pasos a seguir y valoración de la situación inicial.
4. Primera decisión de marketing estratégico.
5. Mapas preceptúales: instrumentos de análisis del mercado y de la imagen de marca.
6. Posicionamiento de marcas en el mercado.
7. Niveles en la respuesta de mercado: modelos y medidas.
8. Marcas: matrices para su análisis.
9. Última decisión.
10. Análisis final.

Créditos: 7

Área de Dirección Comercial

Módulo 8. La organización comercial

Objetivos:

Comprender el fin y los objetivos de la actividad comercial; saber cómo se ponen en práctica los planes comerciales; describir y analizar los recursos necesarios para la organización comercial; comprender la importancia y los beneficios que aporta el plan comercial, identificando los principales componentes de la organización comercial; conocer los problemas que se presentan en el momento de controlar las actividades comerciales.

Contenidos:

1. Planificación de las funciones comerciales.
2. Fijación de objetivos comerciales.
3. Desarrollos comerciales estratégicos.
4. La orientación empresarial y el Departamento Comercial.
5. Alternativas de organización comercial.
6. Control del departamento comercial.

Créditos: 7


Módulo 9. La función directiva en los equipos comerciales

Objetivos:

Dar a conocer la función directiva dentro del ámbito comercial. En el mundo de los negocios y de las empresas tiene mucho peso la figura de líderes capaces de llevar a cabo cambios profundamente renovadores, encaminados a favorecer mecanismos de aprendizaje, desarrollo y optimización de potenciales.

Contenidos:

1. La función directiva en el ámbito comercial.
2. Las funciones del director comercial.
3. Reclutamiento, selección e incorporación de vendedores.
4. Comunicación interna en el equipo de ventas.
5. Motivación del equipo comercial.
6. Formación del equipo comercial.
7. Trabajo en equipo.

Créditos: 6


Módulo 10. Dirección comercial y nuevas tecnologías. CRM

Objetivos:

Saber qué es y qué supone el CRM, ver cómo el cliente y su satisfacción son el eje central de la estrategia de las empresas para conseguir una posterior fidelización. Analizar cómo debe ser la gestión de experiencia del cliente, que tendrá un doble objetivo de generar valor para la empresa y para el cliente. Conocer la aplicabilidad del CRM en las pymes.

Contenidos:

1. El CRM y la excelencia en gestión de la base de clientes.
2. Estrategia de empresa e implementación de un sistema CRM.
3. Objetivos en la implementación de un sistema CRM.
4. Implementación del plan de CRM.

Créditos: 7

Módulo 11. El plan de ventas

Objetivos:

Elaborar un plan de ventas, crear su contenido en una doble vertiente, la material y humana. Para ello, es preciso analizar el ambiente, el entorno, el mercado y la competencia desde el punto de vista de la venta. Se decidirán objetivos y medios para alcanzarlos con la red de ventas.

Contenidos:

1. Resumen ejecutivo.
2. Objetivos de empresa y estrategia comercial.
3. Desarrollos comerciales estratégicos.
4. Los canales de comercialización.
5. Planificación de la campaña de ventas.
6. Incentivos del equipo de ventas.

Créditos: 7


Módulo 12. Control de la gestión comercial

Objetivos:

Aprender a valorar el papel que desempeña el control en una organización comercial y, en particular, en su gestión. Identificar las causas más frecuentes del fracaso de los planes comerciales, conociendo las fases de un proceso de control interno. Saber cómo aplicar criterios de control de gestión.

Contenidos:

1. Seguimiento y control de la gestión comercial.
2. Auditoría comercial.
3. Control de las ventas.
4. Control y análisis de los costes.

Créditos: 4